Master de Emprendedores

Entrevista para el Máster de Emprendedores

Hoy comparto una entrevista que tuve para el Máster de Emprendedores, con Sergio Fernández.

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Nacho: Muy buenas. ¿Qué tal? Muchas gracias de nuevo, Sergio.

– Nacho, me hablabas de que era fundamental dejar de vender y poner el foco en servir, es decir, dejar de pensar en nosotros y pensar más en nuestros clientes o prospectos.

Nacho: Totalmente, sobre todo por dos cosas. Primero, porque la gente cuando piensa en vender, empiezas a temblar casi, y como ¡Ostras, tengo que vender! La otra persona me está haciendo un favor, me estoy quedando con su dinero… Y claro la posición desde la que hacemos esto es la peor para vender. En persona es malísima, pero en Internet pasa lo mismo. Porque cuando escribimos, o ponemos una foto, o lo que sea, es tu estado al final es que estás transmitiendo. Con lo cual, cuando cambias ese foco por servir a la persona, cambia completamente, porque no es que le estés vendiendo, por supuesto que te tiene que pagar, ¿por qué? Porque si te pagan más clientes, puedes servir a muchos más clientes. Con lo cual ¿qué tienes que hacer para servir a la otra persona con un producto de calidad? Lo que sea necesario. Cualquier cosa, que eso son muchas de las cosas que enseño yo, pero todas desde el foco de que queremos servirle de hacerle que tenga un servicio de calidad y que le llegue.

-Para ello hay al menos tres claves que facilitas aquí en el Máster de Emprendedores. La primera de ellas es “Estate en contacto con tus clientes”.

Nacho: Totalmente. Lo primero que hacemos muy mal, y esto pasa mucho incluso si estás soltero y quieres ligar con una chica, y un día le dices “Oye, qué guapa estás, qué bien conocerte, no sé qué, oye a ver si quedamos un día”, y te dice que no. Y entonces coges y dejas de escribirla ya hasta dentro de seis meses. Y a los seis meses le vuelves a decir “Oye qué guapa estás, ¿Quedamos?” Y te va a decir evidentemente que no. Nos pasa lo mismo en Internet con nuestros clientes, que nos ven una vez, ven la página de ventas, o ven tu web, se marchan, y a los seis meses les vuelves a mandar otra publicidad, “Oye, ¿quieres comprarnos?”, “Oye, ¿quieres esto?”. Evidentemente es como la chica, te va a decir que no.

– O sea que la primera clave sería “Mantén el contacto”.

Nacho: Mantener el contacto, que hoy en día es súper senncillo, que desde que conoces a un cliente o un prospecto te mantengas en contacto con e-Mail Marketing, que es muy sencillo y muy asequible. Con SMS marketing, y si es por teléfono, mejor todavía, pero como mínimo una vez a la semana tienes que mantenerte en contacto con tu cliente o tu prospecto.

– Oye, hablas también del pasar del “Yo” al “Ellos”, es decir, de que nuestra página deje de hablar del “Yo” de “Nosotros” de “Somos los mejores”. A mí esto me recuerda un poco la línea del manifiesto “Cloud Rain”,  no está, este cambio de enfoque de que las empresas y el mundo como lo conocimos cuando nacimos, no volverá a ser nunca así. Entonces lo que propones es hacer la pregunta de “¿Qué hay en mi página para mi cliente?”.

Nacho: Exactamente. Cuando una persona llega a una página y pongo mucho el ejemplo del “ligoteo” con las chicas o demás porque todo el mundo lo entiende ¿no? Y si tú le empiezas a contar a alguien, a un amigo, o a una chica, “Pues mira he estudiado en Harvard, mido 1,86 como puedes ver, voy al gimnasio todos los días…”. La chica va a decir, bueno, y eso cómo me beneficia a mí. Y en Internet es lo mismo. Entras a una página, “Somos la gran multinacional, tenemos tres premios, hacemos no se qué…”. Y la otra persona que está viendo eso, dice, “vale, y esto ¿Qué significa para mí?”. Con lo cual, tenemos que contarle a la persona cómo va a mejorar su vida, cómo va a mejorar su negocio, qué es lo que va a obtener realmente de nosotros. Centrar el mensaje en lo que la persona va a recibir, y no en lo que “YO, YO, YO” soy o “YO” puedo dar.

– Otra cosa que afirmas también aquí en el seminario de marketing online del Máster de Emprendedores, es que hay que contar, y esto podría entrar aparentemente en contradicción con esto, hay que contar mucho sobre nuestro producto, hay que responder todas las preguntas. Cuanto más cuentas, más posibilidad tienes de vender tu producto o tu servicio online.

Nacho: Exactamente. Una de las cosas principales que hacemos en mi empresa, que justo es la que hago yo, es redactar textos publicitarios, cartas de venta. Y normalmente la gente cuando viene a contarme, viene con su página que ya la tiene hecha, es una página así, o sea un texto muy pequeñito. Donde en un texto muy pequeñito tienes que convencer a alguien de que le va a servir lo que estás haciendo. Cuando trabajo para ellos, lo que hago es crear a lo mejor en vez de ese texto, son quince veces ese texto. Y cuando ellos lo leen dicen “Esto sí es verdad que es lo que hacemos. Está toda la información.”. Entonces para poder servir a esta persona, necesitamos que tenga toda la información. El principal problema es que no entiende lo que hacemos y lo que le vendemos, y de esa manera nadie compra. Así que hay que dar toda la información siempre.

– Oye, me hablabas de tres problemas o de tres errores que suelen cometer los emprendedores cuando empiezan a hacer marketing online, que es el tráfico, la conversión y la monetización. ¿Nos explicas un poco qué es esto, y si quieres arrancamos por el tráfico, Nacho?

Nacho: Sí, claro que sí. Hecho.

– Explícame qué es tráfico y como conseguimos tráfico en nuestros negocios online.

Nacho: OK. Pues mira, las tres cosas, para que lo tengan súper claro, tráfico, conversión y monetización, que lo vamos a ver ahora, son los pilares fundamentales. No hace falta ni siquiera hacerte un Excel con muchas cosas ni nada, con estas tres desde aquí puedes empezar a ver dónde está el problema de por qué no estás vendiendo ahora mismo. Con el tráfico por ejemplo, sucede lo siguiente, que todo el mundo entra en Internet, el SEO, el posicionamiento orgánico está muy de moda, o bueno, la gente le ponía mucho esfuerzo en esto, y pues llega el Pinguin, llega Google que cambia no se qué, y cambia totalmente tu posicionamiento. Nos ha pasado en empresas nuestras por ejemplo de estar en la primera de Google, a estar en la página quince, porque cambia alguna cosa, y te quedas sin ingresos. Con lo cual ¿Qué sucede? que no tienes control sobre el tráfico que llega a tu web. Lo que yo propongo no es dejar de hacer SEO, sino que lo puedes seguir haciendo, pero con el siguiente concepto, que la empresa que al final funciona, es la que puede pagar más dinero por adquirir un cliente. Y te explico lo que es esto. Cuando pagas publicidad, tienes un flujo constante de clicks o de visitas a tu web que estás pagando, que además son cualificadas, porque puedes, por ejemplo en Facebook, se puede poner un target súper específico de gente que le gusta una página, o gente que está dentro de un grupo, cosas muy concretas que vienen muy bien porque son muy cualificados. Con lo cual, si tú sabes que pagando un euro de publicidad, obtienes un cliente que te da un euro con cincuenta, por ponerlo así muy negro, ¿Cuántas veces al día estarías poniendo un euro? Todo lo que puedas, porque te está dando un cincuenta por ciento de retorno sobre la inversión. Con lo cual, lo que yo propongo es que para tener tráfico hay que diversificar, y uno de ellos es el tráfico a través de Facebook ¿vale? de los adds de Facebook. Y sobre eso, además os doy un truco muy concreto para que a partir de hoy ahorréis dinero con Facebook y además pues tengáis más tráfico, que es lo siguiente. Hay dos tipos de adds que tú puedes poner, de anuncios publicitarios en Facebook. Uno es en la zona de noticias, que es la parte grande, donde ves a tus amigos, donde ves los grupos, todas las cosas en grande que entiendes tú que son las que van más contigo. Y otros son los que están en pequeñito a la derecha que son los anuncios, que todo el mundo sabe que son anuncios. Y ahora mismo en Facebook, puedes poner anuncios sólo en la zona de noticias, que son más grandes. Con lo cual, a partir de ahora, lo que tienes que hacer como emprendedor es poner siempre los anuncios en la zona de news, que vas a tener más clicks, más ventas, y te va a salir más barato, súper importante.

– Nos hablas de conversión. Aquí en la sesión de marketing online hablas de que tú serías capaz de explicarnos cómo de cada cien personas que llegan a nuestra home, a nuestra página web, o a nuestro sitio web, dos o tres se conviertan en clientes. Por favor, por favor Nacho, explícanos.

Nacho: Totalmente. Para eso, a parte de todos los disparadores psicológicos, que partiendo de los de Cialdini, del libro Influence, que es la base prácticamente de la influencia, tenemos varias cosas. Que para que la persona se convierta en un cliente, necesita tener toda la información, necesita tener un contacto directo y muy personal con nosotros, cosas que vemos en el máster de cuáles son las claves para lograr esto. Y sobre todo, lo que necesitamos es que cómo de esos cien, va a haber noventa y siete, o noventa y cinco que van a decir que no, hacer lo siguiente. Ya que pagamos por publicidad o pagamos por ese SEO, vamos a mantenerles con nosotros. ¿Para eso qué hacemos? Añadirles a una lista de correo, poniendo, ofreciendo gratuitamente un PDF, una infografía, un curso gratuito, pero que siempre que entren no vayan directamente a la venta, porque casi nadie está preparado para comprar cuando entra a tu página web, es demasiado violento para que la primera vez compre, así que tenemos que captar esa lista de suscriptores, captar su correo, y después mostrarle nuestro servicio para que lo pueda comprar.

– Y aquí vendría el último paso, que es la monetización, es decir hacer caja, una vez que el cliente compra. Explícanos un poco cómo podríamos hacer esto, y qué tenemos que saber para que esto llegue a suceder, Nacho.

Nacho: Vale. Pues mira, lo primero que tiene que saber la gente, es que cuando compramos, bueno existe, no sé no me acuerdo cómo se llama ahora, la gente que es adicta a comprar, y esto sucede porque se liberan ciertos neurotransmisores en nuestra mente cuando compramos algo, por Internet o donde sea, y es casi como un subidón, casi, casi, como drogarte prácticamente ¿no? Y cuando sucede esto, eres un veinte por ciento más propenso en comprar lo siguiente. Como hace Amazon, que cuando compras algo, te dice, otras personas compraron también estos libros, o compras en el supermercado y te dicen antes de salir, oye, tenemos también esto en oferta. ¿Por qué es? Porque tu cerebro está ya pre programado para que compres lo siguiente. Según los estudios, si lo haces muy mal, o sea si nada más que ves este vídeo y te pones a hacerlo y lo haces muy mal, un veinte por ciento de la gente te va a comprar ese segundo producto. Con lo cual, sólo tenéis que buscar cómo podéis servir más a vuestro cliente con otro producto alternativo, y si tienes un producto de cien euros, crear otro de ciento cincuenta para ofrecérselo nada más que ha comprado el primero. Sólo con eso duplicáis vuestra facturación segurísimo vamos este mes.

– Aquí hay dos conceptos que es el “Upselling” y el “Downselling”. ¿Nos los explicas para que un niño de diez años los comprenda?

Nacho: Sí. Pues mira, el upselling sería por ejemplo, tú tienes un producto básico, el principal, que imagínate que es un curso online de cómo hacer marketing, imagínate, y cuesta cien euros. Cuando  la persona lo compra, ha dicho que sí, que quiere un curso de marketing online, ha pagado cien euros, y justo nada más comprarlo, salgo yo en un vídeo y le ofrezco dos cosas, dos claves súper importantes para que se os queden con los upsell, que es venderle algo más caro. ¿Qué compra la gente cuando es algo más caro? Compra o automatización o rapidez, no va a querer otro curso online porque acaba de comprar uno, tiene que hacer todas las horas. No va a querer algo completamente distinto. Lo que quiere es o automatizar lo que le voy a enseñar de marketing online, o tenerlo más rápido. Con lo cual, yo le ofrecería, si ha sido fiel al primer producto, por doscientos el siguiente producto, que es un software que te hace automáticamente todo lo que has visto en el curso, con lo cual, aparte de saberlo, lo vas a poder hacer con un sólo click. Y como mínimo, el veinte por ciento lo compraría. Y si fuera un downsell lo que haría sería lo siguiente. Es más que, es un pequeño truco ¿no? pero para que lo tengan en cuenta. Si de este upsell que he hecho, que cuesta doscientos, la persona dice que no lo quiere, le digo, espera un momentito, OK que no sea problema el dinero, ¿qué tal si lo pagamos en dos veces? Lo puedes pagar en dos cómodos plazos de noventa y siete euros. Y esto sería el downsell, para hacerlo en dos plazos. Y ya si no lo comprara, y quisiéramos hacer otro downsell, pues mira, tenemos la versión audio del curso. ¿No quieres la versión en vídeo que son cien, la versión audio son cuarenta y siete? Y ese sería el downsell, así aprovechamos que la gente no se vaya sin que le podamos servir de verdad y se lleve todo el valor.

– Nacho, muchas gracias. Vamos a empezar ya, así que te dejo que están entrando los chavales y a por ello, muchas gracias.

Nacho: Gracias a ti Sergio. Sí, sí, vamos a ello. Muchas gracias a vosotros.

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Nacho Munoz